Een kwestie van geluk?

Er gaan miljarden om in aanbestedingen elk jaar. Een erg interessante markt, zo op het eerste gezicht, vindt MKB-Nederland, vooral omdat het tot openheid, marktconforme prijzen en kwaliteitscriteria leidt. Toch doen lang niet alle bedrijven mee. Hoe groot is eigenlijk de kans dat de beste wint? Ondernemers vinden het inschrijven lastig, tijdrovend en kostbaar. Dat vindt de overheid eigenlijk ook. Dus het zal wel zo zijn.

Gelukshow?

Er wordt wel eens gevraagd of aanbesteden niet net een grote geluksshow is. Ja en nee. Ja, omdat lukraak inschrijven zelden tot een gunning leidt. Ook een gebrekkige voorbereiding op een inschrijving is niet bepaald een garantie op succes. Nee, omdat er voldoende mogelijkheden zijn om de eigen kansen te vergroten. Een goede voorbereiding is het halve werk.

Presentatie

Ook zijn er voldoende mogelijkheden om buiten het schriftelijke gedeelte toch iets meer van je bedrijf te laten zien. Het komt regelmatig voor dat de gegadigden bij een aanbesteding de kans krijgen hun bedrijf en dienstverlening te presenteren tijdens het inschrijvingstraject. Dat is conform de regels en biedt partijen de kans echt aan accountmanagement en sales te doen.

Tips voor succes

Geloof in eigen kunnen komt immers altijd goed over op de andere partij. De mogelijkheid om tijdens een inschrijvingstraject een perfecte presentatie te geven moet altijd met beide handen worden aangegrepen. Een paar tips voor succes: maak er maatwerk van! Verdiep je in de aanbesteding, maar ook in de aanbestedende dienst. Laat zien dat je aanbod verder gaat dan men verwacht en probeer je echt als partner op te stellen. Dat lijkt allemaal zo logisch, maar is het niet.

De beste samenvatting van je usp's

Ook marktpartijen blijken vaak onvoldoende in staat om hun dienstverlening goed te 'verkopen'. Ze zijn vergeten waarom hun product of dienst toch zo goed is. Ze zijn niet meer gewend in een officiele setting te scoren. Maak dus als marktpartij standaard een presentatie als onderdeel van elk inschrijvingstraject. Het maakt je scherp en een betere samenvatting van je Unique Selling Points is er niet!

Bron: Martin Kok, http://www.mkbservicedesk.nl/4097/aanbesteden-kwestie-geluk.htm